Prima di acquisire un’azienda, l’acquirente deve fare piu’ domande possibili al fine di assicurarsi di non acquistare ad un prezzo troppo alto, oppure di acquistare una azienda senza averne capito i meccanismi tramite i quali crea valore. Come il leggandario investitore Warren Buffett suggerisce, un buon investimento si riconosce al momento dell’acquisto e non al momento della vendita. Inoltre, uno dei fattori chiave a cui Buffett presta attenzione e’ la capacita’ del management aziendale, valutando se sia in grado di gestire l’azienda ottimamente. Ora, nel nostro caso possiamo forse non avere i capitali di Warren Buffett, e quando dobbiamo fare una valutazione delle capacita’ del futuro management dobbiamo guardarci ad uno specchio, ma i principi con la quale dobbiamo approcciare l’investimento sono gli stessi.

Le domande che devono essere poste al venditore, possono essere tutte ricondotte a questi due fondamentali temi:

• Qual’e’ il giusto prezzo al quale acquistare l’azienda?

• Quali sono le competenze necessarie a gestire l’azienda e come questa crei valore.

  
  

Vediamole una alla volta.

1: Come sei arrivato al prezzo di vendita?

Spesso il venditore formula il prezzo di vendita in base a fattori arbitrari, per esempio sulla base di quanti soldi necessita per il futuro, o sulla base di quanto pensa la propria azienda valga, facendo leva sull’attaccamento emotivo come fosse un valore per la quale l’acquirente debba pagare. Con questa domanda dobbiamo assicurarci di come il prezzo di vendita sia stato calcolato, e assicurarci che sia basato su paramentri oggettivi.

2. Come documenti le transazioni finanziarie?

Dobbiamo accertarci che vi sia una registrazione chiara dei dati finanziari dell'azienda, altrimenti non è possibile procedere oggettivamente con il calcolo del prezzo di vendita.

3. I processi aziendali sono ben stabiliti e documentati?

Spesso le piccole imprese operano senza procedure definite. Una volta acquisito la societa’ però avremo bisogno di un qualche tipo di direzione, dati dai manuali sulle politiche e le pratiche aziendali.

4. L’azienda dipende da un solo o pochi clienti?

Se la società fa affidamento su un solo cliente, come acquirenti correremo un rischio enorme nell’acquisirla. Il cliente potrebbe persino cambiare fornitore o seguire il precedente proprietario.

5. Hai processi giudiziari passati, in corso o potenziali?

L'ultima cosa che vogliamo è ereditare una causa, quindi dobbiamo assicurarci di non acquistare un'azienda che e’ coinvolta in contenziosi o rischia  di esserlo in futuro.

6. Cosa faranno i dipendenti dopo la vendita?

Nel caso in cui vi sia il rischio che i dipendenti chiave possano andarsene, occorre assicurarsi di avergli fatto firmare dei non-disclosure e dei non-competition agreements, in modo che anche se dovessero andarsene, nn possano trasferire cliente alla nuova societa’ concorrente.

7. Quali sono le maggiori sfide dell’azienda in questo momento?

Prima di acquistare, e’ bene essere consapevoli dei punti critici per essere prepararati in anticipo e includere questi potenziali problemi nei calcoli finanziari.

8. Cosa avresti fatto diversamente?

Questa domanda potrebbe darci alcuni suggerimenti su potenziali linee di espansione o opportunità di marketing.

9. Se non puoi vendere, cosa farai alternativamente?

Questa domanda potrebbe portare ulteriori informazioni su potenziali metodi e strade di espansione, ma anche farci capire la bilancia del potere negoziale tra le parti. Per esempio e’ utile capire se l'attuale proprietario vuole davvero vendere o se invece e’ disponibile anche a continuare a gestire l'attività.

10. Quali competenze o qualità sono necessarie per gestire efficacemente la societa’?

E’ molto importante scoprire quali abilità o qualità di leadership sono più importanti per mantenere il business in corso e capire se le abbiamo, possiamo impararle o dobbiamo trovare qualcuno che le abbia.